manipulación

¿Qué es la reciprocidad y como nos manipulan con ella?

La norma de reciprocidad está presente en todas las culturas y es una de las más importantes sobre las que se sustenta el funcionamiento de los grupos humanos. Desde pequeños aprendemos que debemos tratar a los demás como queremos que ellos nos traten. Esta regla de actuación ha sido muy importante en la evolución de la especie, ya que es adaptativa para el individuo y para el grupo en su conjunto.

Existen una serie de tácticas de influencia y manipulación hacia los demas basadas en el principio de reciprocidad: La manipulación en base a la reciprocidad se puede definir de la siguiente manera: «Se debe ser más proclive a satisfacer la solicutud de una persona que previamente nos ha prestado un favor o nos ha hecho alguna concesión»

Bajo este pretexto vamos a ver las distintas táctias empleadas:

Táctica de «Esto no es todo»

En síntesis, esta táctica utiliza la estrategia de dar algo, inlcuso sin que el blanco de influencia lo haya solicitado, para posteriormente hacer algún tipo de petición. La explicación detras de esto es que cuando se nos otorga un obsequio, por pequeño que sea, nos sentimos más atraidos por ese producto. Además, establecemos un vínculo de agradecimiento respecto a la persona o entidad que lo ofrece, lo que suscita que sea más proclive a corresponder accediendo a sus peticiones.

¿Por qué los comerciantes añaden una muestra gratuita a un producto como obsequio a su cliente? Preisamente por el principio psicológico básico de reciprocidad que llevamos integrados en nosotros simplemente por el hecho de ser humanos.

Táctica del «Portazo en la cara»

Básicamente, esta táctica consiste con la petición de un gran favor para, a continuación, solicitar uno bastante menor. La táctica del portazo en la cara tambien se denomina de rechazo-retirada, ya que el procedimiento más común consiste en que , a partir de una petición extrema y cuando es rechazada, el solicitante puede retirar esa petición, cambiandola por otra menor, que es lo que realmente esperaba obtener desde el principio.

A partir de investigaciones en torno a esta táctica se deben de dar una serie de condiciones para que suceda con éxito y son las siguientes:

  1. La primera petición no debe ser desmesurada ya que podría ser poco creible.
  2. Las dos peticiones tienen que ser de la misma temática y realizadas por la misma persona.
  3. Se debe explicar por que razón se baja la petición.
  4. No debe transcurrir mucho tiempo entre las dos peticiones.

La reciprocidad y su función evolutiva

La reciprocidad como hemos dicho anteriormente tiene una función evolutiva ya que no solo beneficia al individuo en sí, sino que tambien beneficia al conjunto de la población. En primer lugar podemos determinar que la reciprocidad tiene un componente de equidad, es decir, cuando recibimos algo de alguien tendemos a devolverle el favor para reestablecer el equilibrio entre las dos personas, por este motivo su principal función es de caracter social.

Esta función es muy importante ya que somos animales sociales y por tanto hemos desarrollado técnicas a lo largo de los años de evolución que favorecen que formemos grupos y trabajemos juntos, de esta forma tendremos una mayor probabilidad de supervivencia respecto a los demás animales no sociales.

Todas las caracteristicas relacionadas con un beneficio individual por la pertenencia a un grupo, en la mayoría de las situaciones se van a seleccionar y esta es una de ellas. La reciprocidad no solo sirve para obtener un beneficio como tal sino que tambien tiene una función de justicia a nivel grupal. Es decir una persona la cual recibe siempre cosas de los demas pero nunca da nada será rechazado por el grupo debido a este rasgo de reciprocidad, por lo tanto es un caracter imprescindible para la vida social de cualquier persona.

Hasta ahora hemos estado hablando de su importancia a nivel social, es decir, como esta característica es útil para mantener la cohesión grupal y que exista un cierto equilibrio relacional dentro de esta. Ahora vamos a ver por que este caracter social es imprescindible para la supervivencia de los individuos.

La habilidad social de la que se nos caracteriza tiene diversas funciones a nivel individual y a nivel de la especia en general, por este motivo es una característica que se ha seleccionado durante el proceso evolutivo de nuestra especie. En primer lugar a nivel indivudual el componente social nos aporta tanto aspectos a nivel de protección y bienestar ante las distintas adversidades del entorno y ante las necesidades básicas que tenemos que cubrir para permanecer vivos.

En segundo lugar, a nivel de especie, el componente social posee un aspecto imprescindible que nos ha ayudado a poder adaptarnos de forma más eficaz y rápida ante nuestro entorno. Estamos hablando de la cultura. La cultura es fundamental para que nos podamos definir como nos definimos hoy en día tanto a nivel social como en otros muchos aspectos de nuestra especie. La cultura es un caracter que si no es única de nuestra especie, es donde ha alcanzado una forma más compleja respecto a todas las demás. La cultura permite que podamos pasar información de generación en generación sin la necesidad de que ocurran cambios genéticos para poder desarrollar habilidades ante nuestro entorno, por este motivo es un rasgo esencial que ha acelerado nuestra evolución y que en menos tiempo nos ha hecho seres más complejos a nivel cognitivo.

En resumen, podemos decir que la reciprocidad cumple una función muy importante, y en general todas aquellas características que incentivan a la vida en sociedad.

La reciprocidad y sus efectos en las personas

Ya que sabemos en que se basa el principio psicológico básico de reciprocidad podemos saber cuales son los efectos psicológicos que se producen en las personas para que dicho principio tenga efecto y que por lo tanto tenga un factor de influencia sobre las personas.

El efecto principal que se produce sobre las personas se trata de la necesidad de devolver un favor a aquellas personas las cuales nos hayan brindado su ayuda en alguna ocasión anterior. Es un efecto bastante lógico y a su vez tiene un gran impacto sobre la gente. Todas las personas las cuales tienen ayuda de una persona tienen la necesidad de devolver el favor ya que valoramos su acto y consideramos que ha hecho un esfuerzo gratuito por nosotros.

Este nivel de influencia que ejerce la reciprocidad es imprescindible para la especie como hemos hablado en el apartado anterior de este artículo. Por este mismo motivo al ser algo tan imprescindible tiene un efecto tan intrinseco en todas las personas o por lo menos la mayoría.

Otro de los efectos los cuales tiene la reciprocidad, basada en la táctica del portazo en la cara, es dar la sensación de que una propuesta en comparación con otra puede parecer menor siempre y cuando la primera sea moderadamente más alta que la segunda opción. Este efecto que se produce debido a la comparación entre objetos, es un efecto básico ya que continuamente en nuestro entorno necesitamos comparar las cosas coon las que se encuentran en nuestro alrededor, es decir, si una persona vive en un pueblo donde solo hay un naranjo, comparar las naranjas respecto a que hubiese 1000 narajos no tendría el mismo valor. Por este motivo, nos encontramos comparando todo el tiempo en nuestro entorno para poder tener una idea global de cualquier objeto.

Este último efecto que se produce en la táctica del portazo en la cara tambien tiene una función evolutiva importante ya que permite a un individuo dar valor a las cosas en función del alcance que tiene esa persona para conseguir dicho objeto como hemos hablado en el ejemplo de las naranjas. Este efecto no solo permite asociar valor a los objetos sino que tambien permite generar medidas para solucionar dicha deficiencia en la obtencion de ese producto.

En conclusión, basandonos en el significado de la reciprocidad y de las dos tácticas asociadas a esta, podemos determinar que existen dos efectos fundamentales que se producen en las personas a nivel psicológico cuando se enfrentan a dichas situaciones. Estos dos efectos explicados, tienen una función fundamental en el individuo ya que fundamentalmente somos seres sociales y por ello son necesarios dichos efectos.

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