Estrategias publicitarias relacionadas con el principio de escasez

El principio de escasez se sustenta en la tendencia a valorar más cualquier cosa que está fuera de nuestro alcance o que es difícil de conseguir. Hay dos razones que explican por qué consideramos más valioso lo menos accesible. En primer lugar porque asociamos las cosas valiosas a aquello que no está al alcance de todos. En segundo lugar, porque si algo no nos está permitido, nuestra libertad y autonomía se ven coartadas. Según la teoría de la rectancia psicológica, cuando se tiene esa sensación de amenaza de la libertad se suscita una reacción para recuperarla.

Por otra parte, como señalan Pratkanis y Aronson, poseer bienes de consumo que escasean o que son inaccesibles para los demás es una forma de reafirmar la identidad personal, haciéndonos sentir que somos únicos porque poseemos algo que nadie tiene o solamente pocas personas más.

Tácticas de influencia basadas en el principio de escasez

El heurístico basado en la escasez se podría definir con los siguientes términos: «Uno debe asegurarse aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras». La estrategia general de este tipo de tácticas consiste en presentar el producto como algo escaso, accesible solamente a unos pocos, o como una oportunidad que no se va a repetir en el futuro.

  1. Lanzar series limitadas de un producto: Cuanto menor es el número de ejemplares que existen de sellos, grabados, botellas de vino o joyas, mayor es el valor que se les concede, independientementede la atracción que despierte su belleza o sabor.
  2. Plazos de tiempo limitados: Cuando la posibilidad de adquisición de un producto se limita en el tiempo, el heurístico que funciona es «ahora o nunca», es decir, dar a entender al cliente que la unica opción que tiene de adquirir el producto es ahora o no lo podrá hacer más tarde.
  3. Convencer de que el producto escasea y que puede llevarselo otra persona: La competencia por un producto aumenta el interés hacia él y el deseo de poseerlo.

El principio de escasez es la base del marketing

El significado del principio de escasez como hemos dicho anteriormente se trata de dar mayor valor a los productos debido a su escasez o dificultad de conseguirlos. Este principio es muy utilizado en el marketing ya que todos los vendedores siempre querran que su producto sea considerado por los demás como valioso.

Existen múltiples de ejemplos los cuales se puden destinar al principio de escasez relacionado con la venta de productos. Por ejemplo, cuando proponen una oferta de tiempo limitado, como puede ser una reducción de precio, hace de forma intrínseca que los individuos consideren que ese producto ahora tiene más valor ya que por menos precio estas obteniendo lo mismo que hubises obtenido por más precio.

El principio de escasez puede ser utilizado con múltiples características del producto que se quiere vender. El hecho de que las características varien a mejor durante un tiempo determinado hace que la perosona sienta que es la unica oportinudad que tendrá para obtener tan buen producto por tan pocos recursos, de esta forma el individuo se sentiría mal o se podría arrepentirse de no comprarlo, para evitar esos sentimientos negativos, el individuo tiene la tentación a comprarlo.

Los ejemplos que hemos puesto anteriormente estan relacionados con una forma de aplicación del principio de escasez, en concreto hemos estado hablando de plazos de tiempo limitados. Sin embargo existen otras dos formas de aplicarlo que veremos ahora.

Lanzar series limitadas de un producto tambien puede inducir el principio de escasez como hemos dicho anteriormente. Las series limitadas se tratan de determinar un número limitado de productos los cuales se pueden comprar, esto hará que el valor subjetivo del producto tambien aumente por lo que tambien aumentará la tentación a comprar el producto. No es lo mismo que haya 1000 unidades de un producto en el mercado que haya millones, esto hará que ese producto pase a ser algo exclusivo el cual solo unos pocos puden tener.

Este metodo de series limitada lleva consigo un amuento del precio del producto, por lo tanto normalmente las marcas ya conocidas sueles utilizar esta estrategia ya que sabe que un producto con poco oferta pero con mucha demanda el precio puede ser muy alto. Existen muchos ejemplos que utilizan esta estrategia como por ejemplo cuando sacan series limitadas de zapatillas cuando se hace una colaboración entre marcas.

Por último, existe otra estrategia que puede suscitar el principio de escasez. Se trata de que la persona que vaya a comprar un producto sienta que sino lo compra en ese momento, otra persona se va a aprovechar de la oferta y no la va a poder obtener posteriormente. Quizás entre todas las estrategias que hemos mencionado, esta sea la menos utilizada ya que puede provocar el efecto contrario, es decir, que la persona sienta la obligación de comprar algo porque te estan diciendo que otra gente lo quiere y que te puedes quedar sin él. Se trata de una estrategia más agresiva respecto a las anteriores, sin embargo, no significa que no tenga resultados extraordinarios y que se siga utilizando.

El efecto subjetivo del principio de escasez

Por último tenemos que aclarar que este principio tanto como muchos otros principios psicológicos básicos, son muy dificiles de detectar en el día a día ya que entran en juego muchas características de por que realmente queremos comprar un producto, por lo tanto, ni todos los principios funcionan en todo momento sobre todas las personas, ni siempre que compramos algo es debido a estos principios psicológicos básicos. Lo realmente cierto es que si tienen influencia sobre las personas pero hasta cierto grado en determinadas situaciones.

Además al tener un caracter subjetivo hace muy dificil que un mismo anuncio afecte de la misma forma he intensidad sobre todos los consumidores, por ello, se creean diferentes campañas de marketing con el objetivo de abarcar muchos grupos de personas, divididos en función de sus características personales para de esta forma determinar que puede tener un mayor efecto sobre estas personas.

Como conclusión final, hay que destacar que incluso la persona que sabe que esta siendo inlfluenciada es influenciada, pero si es verdad que permite una mejor gestión y control sobre sus actos, aunque inevitablemente en un mayor o menor grado vas a seguir estando influenciado por las distintas estrategias de marketing. Por este motivo, es importante simpre conocer cual es el objetivo del vendedor para de esta forma ser un poco más objetivo en tus decisiones diarias.

¿Por qué el principio de escasez tiene efecto sobre las personas?

Todos los principios psicológicos básicos tienen efectos sobre las personas pero es cierto que la intensidad con la que afectan son diferentes y por lo tanto el grado de integración del princpio psicológico en las personas es diferente. En el caso del principio de escasez, esta muy integrado y es por ello que tiene un gran efecto sobre las personas y por lo tanto es tan utilizado en el mundo del marketing.

Ahora que ya sabemos que es el principio de escasez, se puede entender por que este causa tantos efectos sobre las personas. En primer lugar el principio de escasez habla sobre el heurístico: «Uno debe asegurarse aquellas oportunidades las cuales son únicas o pasajeras» esto tiene un sentido lógico ya que aquellas cosas las cuales haya pocas o que pasan cada mucho tiempo o solo una vez, suelen ganar un valor subjetivo en el interés de las personas, por lo tanto se tiende a querer dicho producto, esto se basa en el hecho de que normalmente aquellas cosas en la naturaleza que son escasas o que se encuntran en poca cantidad son muy valiosas ya que poca gente puede tenerla.

Otro de los motivos por los que el principio de escasez tiene un efecto fuerte sobre las personas se trata del hecho que nosotros todavía tenemos una configuración genética de hace muchos miles de años y que por lo tanto todavía nos quedan resquicios de ese comportamineto. Con esto queremos decir que en la antiguedad raramente habían cosas en exceso, es decir, la mayoría de las personas vivian en la pobreza y tenian pocos recursos, los suficientes para sobrevivir. Por este motivo el principio de escasez nos lleva a tener conductas en las cuales aquellas cosas poco accesibles para nosotros adquieran mucho valor y se superponga sobre la prioridad de obtención de algun producto/servicio.

Por último otro de los motivos por los cuales el principio de escasez tiene un gran efecto sobre nosotros, se trata de que los humanos somos individuos sociales y como individuos sociales existe una jerarquía, es decir, dentro de una sociedad existen diferencias sociales en función del cargo que cada persona pueda tener en el conjunto de dicha comunidad. Por este motivo, el principio de escasez hace que la forma en la que poder diferenciarse con las demás personas cuando uno se encuentra en un alto ranking dentro de la escalera social, es tener aquellas cosas las cuales los demás no puedan conseguirlas. Por lo tanto el principio de escasez tambien permite a las personas poder mostrar una identidad social diferente a las demás adquiriendo aquellos productos los cuales solo unos pocos pueden tener. Esto nos indica principalmente que aquellas cosas las cuales solo unas pocas personas pueden tener tiene una función de etiquetado que hace ver a los demás el rango que uno tiene dentro de un grupo social.

Como resumen podemos decir que existen tres motivos principales por los cuales tiene un efecto real el principio de escasez sobre las personas, estos tres motivos que acabamos de explicar son comunes a todas las personas. Aunque si es cierto que pueden existir motivos subjetivos e individuales por los cuales el efecto pueda incidir todavía con más o menos intensidad sobre las personas en función de sus características personales y sus experiencias propias.

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