principio psicológico básico de coherencia.

Compromiso/coherencia. Uno de los principios psicológicos basicos de manipulación

Existen unas serie de principios psicológicos básicos que subyacen los procesos de influencia, los cuales son utilizados por los medios de comunicación, ONGS… mediante su publicidad.
Para poder entender como nos influencian o manipulan los medios de comunicación debemos entender esos principios psicológicos básicos. En concreto vamos a tratar el principio psicológico básico de compromiso/coherencia:

1-Compromiso/coherencia:
Este principio psicológico de manipulacion, se basa en la siguiente idea: «Cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura».
Por ejemplo; Dentro de un supermercado cuando nos dan a probar un producto de forma gratuita y nos gusta, seremos mucho mas proclive a comprar ese producto aunque no lo necesitemos o aunque no hayamos ido al supermercado a comprar ese producto en concreto. Ya que queremos ser coherentes con nuestros gustos.
¿No te habia extrañado antes que un supermercado regale algo sin esperar obetener un beneficio a cambio? Pues aqui tienes la respuesta, aunque no lo sepas te estan influyendo o «manipulando» para que lo acabes comprando.

  • Existen muchas estrategias entorno a este pricipio psicológico básico:

Táctica del «Pie en la puerta»: Esta estrategia consiste en conseguir un compromiso inicial, auqnue sea de poca importancia, sabiendo que esa persona, una vez que haya accedido a esa petición, actuará en consecuencia y será más fácil que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en la misma linea de ese compromiso.
Te lo voy a explicar con un experimento que realizaron Freedman y Fraser (1966):
Este experimento consistía basicamente en conseguir que las personas aceptaran llevar a cabo un acto tan sencillo que prácticamente nadie se negaba cuando lo solicitaban. Posteriromente, se les pedía que realizaran un comportamiento mucho más costoso, cuya ejecución era, realmente, el objetivo de influencia perseguido.
Pedían a un grupo de vecinos de un lujoso barrio que consintieran en colocar una pegatina de 8 centímetros en la puerta de su chalet, en la que se recomendaba prudencia en la conducción. Poco después, esas personas se les pidió que dejaran colocar un gran cartel en su fachada sobre el mismo tema. Al grupo control sólo se le hizo esta última petición. En el grupo control, que previamente no había pasado por la situación de colocar la pegatina sólo accedieron a poner ese gran cartel un 17%, frente al 76% del grupo que accedió en un principio a colocar la pegatina de 8 centímetros.

Táctica de la «Bola baja»: Esta estrategia consiste en conseguir que la persona se comprometa a realizar una conducta basándose en una información que es falsa o incompleta. Cuando posteriormente recibe la información adecuada, tiende a constinuar con su compromiso inicial, a pesar de que mantener esa decisión no le reporte los beneficios que esperaba.
Te lo voy a explicar con un experimento llevado a cabo por Cialdini, Cacioppo, Basset y Miller (1978):
Estos autores convocaron a un grupo de estudiantes para asistir libremente a un curso que se celebraría a las 7 de la mañana. En esta condición solamente se inscribió un 24% del grupo. A otro grupo se les anunció el curso sin decirles la hora, apuntandose un 56% para realizarlo. A ese 56% que ya se había comprometido a asistir al curso, posteriormente se les comunicó la hora y se les dió la oportunidad de borrarse si lo deseaban. A pesar de que la situación final era la misma que en el grupo sin compromiso previo, nadie del grupo de «bola baja» modificó su inscripció, asistiendo el 95% de los inscritos.

Táctica de «Incluso un penique es suficiente»: Esta táctica consiste en llamar la atención de las personas sobre valores que son importantes e inducir una situación de influencia que evoque esos valores, de forma que una persona no pueda rechazar una petición pequeña sin dejar de ser coherente con los valores que sostiene.
Se trata de una táctica muy empleada en marketing social. En concreto para obtener fondos con fines caritativos.
Las campañas que se basan en este principio utilizan eslóganes del tipo «Con sólo un euro al día un niño puede alimentarse y asistir a la escuela». De esta forma se legitima que incluso una pequeña ayuda nos permite ser coherentes con nuestros valores, ya que esa mínima contribución se presenta como muy estimable. Por otra parte, rechazar esa petición no nos permitiría sentirnos satisfechos con nosotros mismos ni coherentes con nuestros propios valores de solidaridad.

Relación entre el principio de compromiso/coherencia y disonancia cognitiva

Ahora que sabemos en que consiste el principio psicológico básico de compromiso/coherencia, podemos establecer distintas relaciones con otros conceptos para tratar de explicar el motivo del por que ocurre este proceso psicológico.

A modo de resumen podemos de cir que este principio esta relacionado con la tendencia que una persona tiene a aceptar peticiones relacionadas con eventos que haya aceptado anteriormente, ya sea la misma petición o algo relacionado con ella. Por su parte la disonancia cognitiva es un proceso psicológico que nos lleva a un malestar mental al no responder de una manera coherente ante un evento en relación a nuestros propios valores o pensamientos internos acerca de ese tema.

Por lo tanto establecer una relación entre ambos conceptos es relativamente sencillo. En primer lugar podríamos decir que el compromiso que sentimos ante la petición acerca de un tema con el que hemos estado de acuerdo anteriormente, puede estar relacionado con el hecho que propone la disonancia cognitiva en torno a que busca que seamos coherentes con nosotros mismo. Por ello esa tendencia favorable a aceptar esa petición se puede deber a que no se produzca ninguna incoherencia entre lo que pensamos ante un tema con la petición presente de una persona.

El principio de coherencia por su parte se puede expresar de las distintas formas que hemos comentado anteriormente, pero siempre guardan esa relación con el hecho de intentar ser coherente con uno mismo ante una petición pasada un tiempo determinado.

Compromiso/Coherencia y las ONG en los medios de comunicación

Una de las tácticas más utlizadas para hacer los anuncios de las ONG en los medios de comunicación es el de compromiso/coherencia, en concreto la táctica de «con un penique es suficiente». Principalmente utilizan esta táctica para dar a entender a la gente que lo que uno considera poco puede ser mucho para otras personas.

Esta táctica se utiliza en muchos anuncios de ONG con frases como pueden ser: Con una pequeña aportación un niño puede ir al colegio todo el año. Todas estas frases utilizan la táctica de compromiso y coherencia por el simple motivo que hace que la gente sienta la obligación de aportar una cantidad que para ellos no es una gran cantidad de dinero pero si para los demás.

El uso de esta táctica no tiene por que ser negativa ya que el fin es positivo sin embargo no deja de ser una manipulación hacia las personas que ven este tipo de anuncios. Todas las tácticas nombradas anteriormente se pueden adaptar para muchos ámbitos pero el ejemplo más claro para entenderlos es el de las ONG.

Los medios de comunicación utilizan no solo esta táctica para ONG, tambien la utilizan para rescate de animales entre otros muchos más casos. Sin embargo las ONG siempre tienden a ahcer este tipo de argumentos para incentibar a las personas a que acaben aportando una pequeña cantidad de dinero.

En conclusión podemos decir que las ONG en los medios de comunicación al igual que todas las campañas las cuales quieran dar a vender un servicio utilizan ciertas estrategias para aumentar la probabilidad de que las personas acaben comprando dicho servicio o en este caso aportando para la caridad.

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